醫療設備售后服務市場已達數百億，其良好的發展潛力、獨特的客戶黏著性以及與醫院臨床越來越緊密的聯系，對試圖進入醫療行業的資本市場，具有很大的吸引力。
但這個行業的特殊性，使得資本方的實踐，頗有些水土不服。
資本進入的目的，是為了做大規模、尋求上市，最終盈利套現。他可以忽略短期的利潤以圖快速做大規模、占領市場，形成行業獨角獸。他的優勢是資金規模和一些政府、行業人脈關系。
但他們顯然低估了行業的獨特性。
首先是行業產品類型很多，涉及技術及配件、耗材資源要求繁雜，需要非常細致的專業化管理，對管理人員的專業知識、行業經驗要求較高。對于占據大部分數量的中低端醫療設備，技術門檻低，利潤薄。
而最有價值的大型醫療設備，其售后業務基本被外企廠家壟斷，他們掌握了核心技術、配件耗資源和服務的定價權。在壟斷企業看來，醫院客戶和第三方服務機構，都是利潤來源，第三方服務機構試圖通過與壟斷企業合作，來獲取長期利益，是不現實的，無異于一只羊試圖跟狼去談合作獲取利益。
那么通過數量優勢呢？無異于一群羊和狼談合作，可能暫時獲得一點小利益，但最終從整體來看，損失的只能更多。對第三方售后服務機構而言，只有打破外企壟斷、獲得技術突破，獲得市場平等地位，才能有長期較高盈利的可能性。但在原廠產品技術上進行技術突破，必然涉及知識產權保護，這一點在目前市場環境下很難把握。
第二售后服務是個性化需求的行業，不像產品具有明確的參數指標和表現，體現的更多是客戶感受，很難將一種成功的模式快速復制。同時整個行業缺乏標準，利用資金來快速擴大規模并不現實。事實上，大部分第三方服務機構都是小公司，本地化服務很好，并不缺錢，缺的是技術和配件資源。
第三售后服務是人力技術型行業，而不是資金型行業。其基本競爭力在于技術能力、客戶關系、配件保障，前兩者都掌握在一線員工的手里。即使是待遇良好的外企，這幾年技術人員和銷售跳槽、辭職也很常見，而一個地區的工程師或者銷售離職，會帶走相當一批本地客戶。如何保障這些員工的穩定非常具有挑戰性。而配件保障在目前的市場環境下，對一個大規模的第三方服務機構，很難在配件合法和價格優勢間取得平衡。
第四就醫療器械而言，是一個監管嚴格、相對封閉的市場，這個市場的采購主體依然是公立醫院，雖然國家大力鼓勵民營醫院的發展，但在相當長的一段時間內，公立醫院在醫療水平、政策需求、人員素質、規模實力、患者信賴度方面仍然占據主導地位。
而面向公立醫院的客戶需求，往往涉及到各種復雜的利益和人事糾葛。由于國內醫療器械產業起步較晚，研發投入不足，導致高端醫療器械大部分被外企壟斷，而中低端的醫療器械，技術門檻較低，同質化嚴重，面臨極為激烈的競爭。在缺乏產品及服務獨特性的情況下，個性化的客戶關系更能起到決定性的作用。而資本方提供的資金支持和人脈關系，中短期內在市場上很難有較強的競爭力。
技術能力、客戶關系、合法低價的配件渠道，都不是短時間內通過資金能快速建立的，這決定了資本進入醫療設備售后服務市場，要有打持久戰的決心。
第三方服務機構小規模盈利容易，做大做強很難，這是目前第三方服務機構中絕大多數都是小公司的原因。
遺憾的是，某些第三方服務機構在激烈競爭下，試圖通過引入資本來整合這個行業，他們過度夸大了行業前景，忽略了行業的特殊性，吸引到一些資本進入。由于缺乏技術實力和客戶關系，在資本的壓力下，只能用最粗暴原始的低價去快速擴大規模獲取市場。
售后服務是個非常傳統的行業，他的盈利模式、運營內容很難發生大的改變，最終體現的都是客戶感受。跟產品有很大不同的是，產品降價銷售，可以通過推出新產品來提升或維持價格。
而服務，一旦降價，很難再通過其他方式來提升或維持價格。一款產品質量出問題了，可以通過召回或者更換、升級等方式來挽回客戶，而服務出現質量問題，客戶感受不佳，失去的是對你整個服務團隊的信任感，沒有辦法去挽回。低價低質量的服務，留下的只是一地雞毛，對整個第三方服務機構的聲譽都是嚴重的傷害。
所以，無論是第三方服務機構還是資本市場，在資本進入之前，都需要仔細考慮長期規劃和盈利能力。隨著市場監管的完善，終究要回歸行業發展的本質。
一些資本進入的第三方服務機構，從市場需求和自身發展考慮，開展了醫院設備托管這個新興業務，在業界引起較大的反響。篇幅所限，我們在下一篇《醫院設備托管，是旭日待起還是落幕在即》討論。
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